बिक्री पूर्वानुमान; प्रत्येक निर्माता निकट भविष्य में होने वाली बिक्री का आकलन करता है। यह एक व्यापार उद्यम की गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करता है। बिक्री पूर्वानुमान की अनुपस्थिति में, एक व्यवसाय को यादृच्छिक रूप से काम करना पड़ता है। पूर्वानुमान प्रशासन के महत्वपूर्ण पहलुओं में से एक है। सफल विपणन योजना का कमर-पत्थर बाजार की मांग के लिए माप और भविष्यवाणी है। बिक्री पूर्वानुमान भविष्य की अवधि के लिए किसी आइटम / उत्पाद या उत्पादों के लिए होने वाली बिक्री की संख्या का अनुमान है। तो, हम जो चर्चा कर रहे हैं वह है – बिक्री पूर्वानुमान के प्रकार, महत्व, लाभ, और सीमाएं।
पूर्वानुमान की अवधारणा प्रकार, महत्व, लाभ, और सीमाओं द्वारा बिक्री पूर्वानुमान बताती है।
इस लेख में चर्चा कर रही है, बिक्री पूर्वानुमान: बिक्री पूर्वानुमान के प्रकार, बिक्री पूर्वानुमान का महत्व, बिक्री पूर्वानुमान के लाभ, और बिक्री पूर्वानुमान की सीमाएं। तो, चलो चर्चा करें; बिक्री पूर्वानुमान का अर्थ: किसी भी पूर्वानुमान को किसी विशेष क्षेत्र में निर्दिष्ट भविष्य के समय सीमा में होने की संभावना के सूचक के रूप में समझा जा सकता है। इसलिए, बिक्री पूर्वानुमान इंगित करता है कि निर्दिष्ट मूल्य पर एक निर्दिष्ट बाजार में निर्दिष्ट भविष्य अवधि में कितना विशेष उत्पाद बेचा जा सकता है। एक व्यापारिक घर के लिए सटीक बिक्री पूर्वानुमान आवश्यक है ताकि वह सही समय पर आवश्यक मात्रा का उत्पादन कर सके।
बिक्री पूर्वानुमान के प्रकार:
नीचे बिक्री पूर्वानुमान के निम्नलिखित प्रकार हैं:
आर्थिक: पांच साल की योजनाओं, सकल राष्ट्रीय उत्पादों के सावधानीपूर्वक अध्ययन के माध्यम से सामान्य आर्थिक प्रवृत्ति को समझना इस प्रकार का पूर्वानुमान महत्वपूर्ण है। राष्ट्रीय आय, सरकारी व्यय, बेरोजगारी, उपभोक्ता खर्च की आदत इत्यादि। यह सटीक पूर्वानुमान रखने के लिए है। भारत में बड़ी कंपनियों ने इस विधि को अपनाया है।
उद्योग: भविष्य की बाजार मांग की गणना औद्योगिक पूर्वानुमान या बाजार पूर्वानुमान के माध्यम से की जाती है। व्यवसाय की एक ही पंक्ति में, सभी उद्योगों की अपेक्षित बिक्री पूर्वानुमान संयुक्त होते हैं। बाजार की मांग नियंत्रण योग्य मूल्य, वितरण, पदोन्नति इत्यादि, और अनियंत्रित-जनसांख्यिकीय, आर्थिक, राजनीतिक, तकनीकी विकास, सांस्कृतिक गतिविधियों आदि से प्रभावित हो सकती है। कार्यकारी को पूर्वानुमान के दौरान इन सभी शर्तों को ध्यान में रखना चाहिए।
कंपनी: तीसरा कदम बाजार हिस्सेदारी को देखने के लिए संबंधित फर्म को जाता है, जिसके लिए भविष्यवाणी की जानी है। फर्म के भीतर चुनी गई मार्केटिंग योजनाओं के आधार पर, दोनों उद्योगों के साथ, नियंत्रण योग्य और अनियंत्रित दोनों पर विचार करके, पूर्वानुमान तैयार करने में कदम उठाए जाते हैं।
बिक्री पूर्वानुमान के तीन वर्ग (अवधि) हैं:
लघु अवधि पूर्वानुमान:
इसे ऑपरेटिंग पूर्वानुमान के रूप में भी जाना जाता है, जिसमें अधिकतम एक वर्ष शामिल होता है या यह अर्ध-वार्षिक, त्रैमासिक, मासिक और यहां तक कि साप्ताहिक भी हो सकता है। इस प्रकार के पूर्वानुमान का लाभ उठाया जा सकता है स्टॉक की आवश्यकताओं का अनुमान लगाने, कार्यशील पूंजी प्रदान करने, बिक्री कोटा स्थापित करने, तेजी से चलने वाले कारकों की स्थापना के लिए। यह प्रबंधन को विपणन-उत्पादन, सूची, खरीद, वित्त पोषण इत्यादि की नीतियों और अभ्यास को बेहतर बनाने और समन्वय करने में सुविधा प्रदान करता है। शॉर्ट-रन पूर्वानुमान सभी प्रकारों को प्राथमिकता दी जाती है और अन्य प्रकारों से अधिक लाभ लाती है।
लघु अवधि पूर्वानुमान का उद्देश्य:
- उत्पादन नीति: भविष्य की मांग को जानकर उत्पादन नीति के बारे में निर्णय लिया जा सकता है ताकि उत्पादन सामग्री की अधिक उत्पादन और कम आपूर्ति की कोई समस्या न हो।
- भौतिक आवश्यकता योजना: भविष्य की मांग को जानकर, सही मात्रा और सामग्री की गुणवत्ता की उपलब्धता सुनिश्चित की जा सकती है।
- खरीद प्रक्रिया: भौतिक आवश्यकताओं के आधार पर खरीद कार्यक्रम का निर्धारण किया जा सकता है।
- सूची नियंत्रण: सूची का उचित नियंत्रण सुनिश्चित किया जा सकता है ताकि सूची ले जाने की लागत न्यूनतम या इष्टतम हो।
- उपकरण आवश्यकता: मौजूदा उपकरणों की क्षमता और क्षमता को देखते हुए नए उपकरणों की खरीद के संबंध में निर्णय लिया जा सकता है।
- मैन-पावर आवश्यकता: पूर्णकालिक या अंशकालिक पर अतिरिक्त श्रम की भर्ती के संबंध में निर्णय लिया जा सकता है।
- वित्त: कच्चे माल, मशीनों और भागों की खरीद के लिए धन की व्यवस्था की जा सकती है।
मध्यम अवधि का पूर्वानुमान:
इस प्रकार का पूर्वानुमान एक वर्ष से दो या चार साल तक कवर हो सकता है। यह प्रबंधन को बजट, व्यय, उत्पादन इत्यादि पर संभावित लाभ और नियंत्रण का अनुमान लगाने में मदद करता है। कारक-मूल्य प्रवृत्ति, कर नीतियां, संस्थागत क्रेडिट इत्यादि, विशेष रूप से एक अच्छे पूर्वानुमान के लिए विचार किया जाता है।
दीर्घकालिक पूर्वानुमान:
फर्म की प्रकृति के आधार पर इस प्रकार का पूर्वानुमान एक वर्ष से पांच वर्ष तक कवर हो सकता है। मौसमी परिवर्तनों पर विचार नहीं किया जाता है। अग्रदूत खाते में परिवर्तन, प्रतिस्पर्धा में परिवर्तन, आर्थिक अवसाद या उछाल, आविष्कार इत्यादि को ध्यान में रखता है। यह प्रकार नए उत्पादों को जोड़ने और पुराने लोगों को छोड़ने के लिए अच्छा है। भविष्यवाणी, जिसमें 5, 10, 20 साल की काफी अवधि शामिल है, को दीर्घकालिक पूर्वानुमान कहा जाता है।
इसमें कोई संदेह नहीं है कि व्यापार की प्रकृति या उस उत्पाद के प्रकार पर निर्भर करता है जो फर्म विनिर्माण में लगी हुई है। इस्पात संयंत्रों जैसे पेट्रोलियम रिफाइनरी या पेपर मिलों जैसे कई उद्योगों में जहां उपकरण / आधारभूत संरचना के लिए कुल निवेश काफी अधिक है, दीर्घकालिक पूर्वानुमान की आवश्यकता है।
दीर्घकालिक पूर्वानुमान के उद्देश्य:
- उत्पादन की नई इकाई, या मौजूदा इकाई के विस्तार या उत्पादन की लाइनों के विविधीकरण की योजना बनाने या मांग के स्तर के आधार पर मौजूदा इकाइयों को बंद करने की योजना बनाने के लिए।
- विभिन्न जरूरतों के लिए दीर्घकालिक वित्तीय आवश्यकता की योजना बनाने के लिए।
- कर्मियों को प्रशिक्षण देने के लिए उचित व्यवस्था करने के लिए ताकि भविष्य में वांछित विशेषज्ञता की जनशक्ति आवश्यकता को पूरा किया जा सके।
बिक्री पूर्वानुमान का महत्व:
नीचे बिक्री पूर्वानुमान का निम्नलिखित महत्व हैं:
- प्रत्याशित अनुमान के प्रकाश में अस्थायी मांग पर काबू पाने से उत्पादों की आपूर्ति और मांग आसानी से समायोजित की जा सकती है; और नियमित आपूर्ति की सुविधा है।
- कमजोर और अतिस्तरीय की कमजोरी से बचकर एक अच्छा सूची नियंत्रण लाभान्वित होता है।
- बिक्री क्षेत्रों की आवंटन और पुनर्वितरण की सुविधा है।
- यह एक आगे योजनाकार है क्योंकि कच्चे माल, श्रम, पौधे के लेआउट, वित्तीय जरूरतों, गोदामों, परिवहन सुविधा इत्यादि की सभी अन्य आवश्यकताओं, अग्रिम में बिक्री की मात्रा के अनुसार निर्भर करता है।
- पूर्वानुमान के आधार पर बिक्री के अवसरों की खोज की जाती है; मध्य में सफलता की बिक्री की खोज की जाती है।
- यह एक गियर है, जिसके द्वारा अन्य सभी गतिविधियों को पूर्वानुमान के आधार के रूप में नियंत्रित किया जाता है।
- विज्ञापन कार्यक्रम फर्म को पूर्ण लाभ के साथ लाभकारी रूप से समायोजित कर रहे हैं।
- यह वित्त विभाग के लिए एक संकेतक है कि कितना और कब वित्त की आवश्यकता है; यह मुश्किल परिस्थितियों को दूर करने में मदद करता है।
- यह एक मापने वाली छड़ी है जिसके द्वारा बिक्री कर्मियों या बिक्री विभाग की दक्षता पूरी तरह से मापा जा सकता है।
- बिक्री कर्मियों और बिक्री कोटा भी नियमित रूप से बिक्री की मात्रा को जानकर बढ़ते या घटते हैं।
- यह बिक्री पूर्वानुमान के दृष्टिकोण के माध्यम से प्रोडक्शंस को नियमित करता है और उच्च प्रीमियम दरों पर ओवरटाइम से बचाता है। यह विनिर्माण में निष्क्रिय समय भी कम कर देता है।
- बिक्री पूर्वानुमान के रूप में, फर्म की प्रगति भी है। फर्म का मास्टर प्लान या बजट पूर्वानुमान पर आधारित है। “भविष्यवाणी करने का कार्य उन सभी लोगों के लिए बहुत फायदेमंद है जो प्रक्रिया में भाग लेते हैं और बदलती परिस्थितियों में अनुकूलता सुनिश्चित करने का सबसे अच्छा माध्यम है। सभी संबंधित सहयोगों का सहयोग एक एकीकृत मोर्चा, निर्णयों के कारणों की समझ और व्यापक दृष्टिकोण के लिए होता है। “
- बिक्री पूर्वानुमान व्यापार के सभी विभागों को उचित समन्वय और सहयोग में एक साथ काम करने में सक्षम बनाता है।
- बिक्री पूर्वानुमान उत्पाद मिश्रण निर्णयों में भी मदद करता है। यह व्यवसाय को यह तय करने में सक्षम बनाता है कि क्या उसके उत्पाद लाइन में कोई नया उत्पाद जोड़ना है या असफल असफल होना है।
- बिक्री पूर्वानुमान बिक्री विभाग के हिस्से पर एक प्रतिबद्धता है और इसे दी गई अवधि के दौरान हासिल किया जाना चाहिए, और।
- यह इन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए विपणन, उत्पादन और अन्य व्यावसायिक गतिविधियों को मार्गदर्शन करने में मदद करता है।
बिक्री पूर्वानुमान के लाभ:
बिक्री हर कंपनी का जीवनकाल है। आपकी कंपनी की बिक्री का पूर्वानुमान लगाने के फायदे मुख्य रूप से आपको आने वाले महीनों में क्या उम्मीद कर सकते हैं, इस बारे में एक ठोस विचार देने में झूठ बोलते हैं। एक मानक बिक्री पूर्वानुमान पिछले महीनों के दौरान आपके व्यापार में मौजूद स्थितियों को देखता है और फिर ग्राहक अधिग्रहण, अर्थव्यवस्था और आपके उत्पाद और सेवा प्रसाद के संबंध में धारणाओं को लागू करता है। भविष्यवाणी बिक्री अगले वर्ष के लिए अपने बजट और विपणन योजनाओं को सेट करने से पहले कमजोरियों और ताकत की पहचान करती है, जिससे आप अपनी खरीद और विस्तार योजनाओं को अनुकूलित कर सकते हैं।
बिक्री पूर्वानुमान के निम्नलिखित लाभ चार प्रकार हैं;
- नकदी प्रवाह।
- क्रय।
- योजना, और।
- नज़र रखना।
बिक्री पूर्वानुमान की सीमाएं:
कुछ मामलों में पूर्वानुमान गलत हो सकता है। विफलता निम्नलिखित कारकों के कारण हो सकती है:
फैशन:
परिवर्तन पूरे हैं। वर्तमान शैली किसी भी समय बदल सकती है। यह कहना मुश्किल है कि उपभोक्ताओं द्वारा एक नया फैशन कब अपनाया जाएगा और खरीदारों द्वारा इसे कब तक स्वीकार किया जाएगा। यदि हमारा उत्पाद फैशन के समान है और लोकप्रिय है, तो हम सबसे अच्छा परिणाम प्राप्त कर सकते हैं; और यदि हमारे उत्पाद फैशन के अनुसार नहीं हैं, तो बिक्री प्रभावित होगी।
बिक्री इतिहास की कमी:
ध्वनि पूर्वानुमान योजना के लिए बिक्री इतिहास या पिछले रिकॉर्ड आवश्यक हैं। यदि पिछले डेटा उपलब्ध नहीं हैं, तो पूर्वानुमान के आधार पर पूर्वानुमान आधार पर किया जाता है। मुख्य रूप से एक नए उत्पाद का कोई बिक्री इतिहास नहीं होता है और अनुमान पर किए गए पूर्वानुमान में विफलता हो सकती है।
मनोवैज्ञानिक कारक:
किसी भी समय उपभोक्ता का दृष्टिकोण बदल सकता है। फौजदारी उपभोक्ताओं के व्यवहार की भविष्यवाणी करने में सक्षम नहीं हो सकती है। कुछ बाजार वातावरण कार्रवाई में जल्दी हैं। यहां तक कि अफवाहें बाजार चर को प्रभावित कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, जब हम साबुन के एक विशेष ब्रांड का उपयोग करते हैं, तो यह कुछ लोगों पर खुजली महसूस कर सकता है और यदि समाचार जनता के बीच फैलता है, तो बिक्री गंभीर रूप से प्रभावित होगी।
अन्य कारण:
यह संभव है कि विकास एक समान नहीं रहे। यह गिरावट या स्थिर हो सकता है। किसी देश की आर्थिक स्थिति व्यावसायिक गतिविधियों-सरकार की नीतियों, नियंत्रणों को लागू करने आदि के अनुकूल नहीं हो सकती है। यह बिक्री को प्रभावित कर सकती है।
बिक्री पूर्वानुमान की बुनियादी सीमाएं;
- खरीदारों की स्वाद और वरीयताएं स्थिर नहीं रहती हैं। खरीदारों की वरीयता में अचानक परिवर्तन पूर्वानुमान के पूर्वानुमान को प्रस्तुत कर सकता है।
- हर देश में प्रचलित आर्थिक स्थितियां भी स्थिर नहीं रहती हैं। पैसे की खरीद शक्ति, बचत और निवेश आदि की इच्छा, बिक्री पूर्वानुमान पर असर वाले कुछ महत्वपूर्ण आर्थिक कारक हैं।
- राज्य में राजनीतिक स्थितियां भी बिक्री पूर्वानुमान को प्रभावित करती हैं। व्यापार के संबंध में सरकार की नीतियां अक्सर बदलती हैं। सरकार द्वारा उत्पाद शुल्क या बिक्री कर में अचानक वृद्धि बिक्री को प्रभावित कर सकती है।
- प्रतिस्पर्धियों की प्रविष्टि बिक्री को भी प्रभावित कर सकती है। एकाधिकार स्थिति का आनंद लेने वाली एक फर्म ऐसी स्थिति खो सकती है यदि खरीदारों को प्रतियोगियों के उत्पादों को और बेहतर लगे।
- विज्ञान और प्रौद्योगिकी में प्रगति वर्तमान प्रौद्योगिकी अप्रचलित हो सकती है। नतीजतन, जो उत्पाद अभी एक अच्छे बाजार का आनंद ले रहे हैं, वे बाजार खो सकते हैं और नवीनतम तकनीक का उपयोग करके किए गए उत्पादों की मांग में वृद्धि होगी। इलेक्ट्रॉनिक सामान, कंप्यूटर हार्डवेयर, सॉफ्टवेयर आदि के लिए बाजार के मामले में यह विशेष रूप से सच है।
ऊपर चर्चा की भविष्यवाणी के तरीकों में संबंधित योग्यता और दोष हैं। कोई भी विधि उपयुक्त नहीं हो सकती है। इसलिए, एक संयोजन विधि उपयुक्त है और एक अच्छा परिणाम दे सकता है। विक्रय पूर्वानुमान पर निर्णय लेने के दौरान अग्रदूत सावधान रहना चाहिए। प्रदर्शन की रोशनी में, बिक्री पूर्वानुमान की आवधिक समीक्षा और संशोधन किया जा सकता है। एक विधि जो त्वरित, कम महंगी और अधिक सटीक है, अपनाया जा सकता है।
